经销商的地盘经销商做主:定位陶瓷品牌

慕容复说“众爱卿平身，联既复兴大燕，身登大宝，人人皆有封赏。”……王语嫣知道表哥已神智错乱。—— —《天龙八部》 
     
　　对于不现实的执念过深，人就会不能自拔，终难免于神智错乱。本人较为喜欢在终端走动，无它，只因为终端才是策划人的天地。在与终端的接触中，我发现了一个很有意思的现象：我们行业内耳熟能详的大品牌到了终端经销商那里，往往缩水，成为其它不知名或更低一档次品牌的陪衬，价格也没有他们的高。我们可以说A是品类的第一，B没听说过；但是某个区域经销商的客户会说B才是第一，A没听说过！与我们的常识大相径庭。 
     
　　为什么会这样？本人认为有两点。 
     
　　第一，建陶是一个低关注度的行业，人的一生只有那么几次机会接触下，宣传多，但效果的损耗也大。当某样东西你有一年没再被关注过，估计一年零一天后也就不认得他。香港娱乐圈最懂得为将要冷落的艺人炒作，如：谢贤，70多岁的老头，隔几月就要找媒体来炒下他与二十多岁小女友的牵手事件，要不就没利用价值。 
     
　　第二，终端品牌定位的话语权不在厂家手上。由于佛山陶瓷行业的市场运作模式都是代理制，想厂商完全步调一致不可能，经销商根据自己的利益或心理衡量来调整品牌的终端地位。他看好A就会主推A，否则就主推B。相应的推广投入就会偏重主推一方，从而把主推的品牌塑造成有当地有影响力的品牌。 
     
　　前些天本人在温州出差，考察当地的陶瓷市场，仿古砖中，我们行业的第一大在终端也只是一个陪衬的二奶角色；真正做好老大是其它稍次的品牌。到了长沙，干脆一线品牌全部让位于一个二线品牌。做终端市场，我们这些“低关注度”行业的厂家永远比不过经销商，遑论厂家提升、帮助经销商。 
     
　　经销商才是终端品牌的真正主宰！你是第几品牌？经销商的地盘经销商做主